1904年日俄战争最重要的一战，是日本军队围攻俄罗斯海军太平洋舰队驻地旅顺港。围城数月，俄军依据城周的高低炮台固守，日军久攻不下，损失惨重。据说饱受国内总部压力的日军指挥官乃木希典在指挥部中苦思冥想时，见刚离开房子的房东又回来了，他问房东干什么，房东说出门忘了带钥匙。乃木突然灵光一现，难题未解，在于没有找到过去一系列进攻问题链的钥匙；他发现，原本并不受重视的203高地，虽然并不能直接威胁城内和港口，但是可以直接鸟瞰港口，是绝佳的炮兵观察哨。于是，他把最后的赌注全压在了攻占203高地上，以死伤数万人的代价，鏖战数日拿下，他的儿子也死在战斗中。占领高地后，迅速建立了观察哨，将港口内俄舰的方位用电话传到山下的炮兵，接下来两三天时间，从城外发炮，将俄国舰队的主力战舰全部击沉，其后俄军防守急转直下，很快投降。旅顺之战是日俄战争的转折点，日俄战争胜利，是日本国运的转折点。
 

钥匙，是解开问题的关键。

我前几年去一家房地产开发企业，建筑商起家的老板固执地觉得他家的商业模式，没有任何人能理解，也跟任何企业都不一样。简单说，他就是利用了一些偏远地区城市政府有土地资源、没资金搞建设的机会，垫资帮助地方政府开发车站、体育馆等公用事业建筑，建成后，通过建筑交付跟政府换土地，进行后续地产开发，老板觉得很多人把他的商业模式误解成了公用事业的BOT或者PPP模式，而没有看见真正利润区是在后段的开发以及土地增值收益。其实，类似的跟地方政府用前期开发换土地的商业模式并不少，不仅是开发公用事业，例如另一家企业是开发工业园，面向制造企业进行工业招商，带动地方经济，解决就业，再跟政府换土地，这样直接抓住不发达地区地方政府的痛点，取得政府和企业的双赢。而这个商业逻辑中，打开价值链的“钥匙”是什么？是如何从开始就取得地方政府的信任，还是资金链？这是咨询顾问要思考的问题背后的问题。

最近一家加盟的服装连锁零售企业H非常火，原因在于它的商业模式和其他的服装品牌零售企业都不同。大多数服装品牌零售企业收的加盟费实质是经销商铺货的成本，而H承诺加盟费的投资收益，即加盟商缴纳加盟费后，门店商品是H统一分配，而不是加盟商买断，销售过程中，门店间可以根据销售情况调换货，每年承诺加盟商销售利润保底在加盟费的一定比例之上，不够由H返补。服装作为时尚商品，销售的风险很大部分来自于过季滞销存货风险，传统的品牌商的商业模式是把风险转嫁到渠道里了，造成几年滞后的系统性运营风险，H实际上是自己承担了存货风险。H商业逻辑不同之处是抓住了价值链的两个环节，一是制造环节，它看到了服装产能过剩的大趋势，跟供应商联合开发商品，并跟供应商谈定大比例的退货比，将风险在价值链环节上移；二是商品运营环节，运用数据分析，建立先进的零售商品企划体系，提高不同类型门店的品类组合的准确性，从而优化商品当季售罄率。H的商业逻辑，在于找到了服装价值链的钥匙是“全程供应链效率”和渠道共赢。

做战略咨询，除了价值链设计和竞争优势的确立，最重要的是找到价值链设计的商业逻辑的“钥匙”。